Mit der Abkürzung B2B (B-to-B, Kurzform für: business to business) werden Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen bezeichnet und von anderen geschäftlichen Beziehungen wie beispielsweise der Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Konsumenten (B2C: business to consumer) unterschieden. Insbesondere im Marketing und beim Widerrufsrecht treten zwischen B2B und B2C deutliche Unterschiede auf.

Marketing von Unternehmen für Unternehmen

In Unternehmen, die Investitionsgüter, Rohstoffe, Büroausstattungen, Dienstleistungen für andere Unternehmen anbieten, muss die Marketingstrategie darauf ausrichten, dass die Kauf- und Investitionsentscheidung nicht von Konsumenten getroffen werden, sondern von den Entscheidern in anderer Unternehmen.

Die Entscheider urteilen sehr häufig nach anderen Kriterien als ein Endverbraucher. Marken und Moden spielen in der Regel eine geringerer Rolle bei der Kaufentscheidung. Funktionalität, Service und Preis werden hingegen meistens höher bewertet. Sachliche Informationen sind daher im B2B-Marketing tendenziell wichtiger, als aufwendige Werbematerialien.

Insbesondere bei größeren Investitionen erfolgt das B2B-Marketing durch die persönliche Ansprache. Die neuen Medien gewinnen im B2B-Marketing stets an Bedeutung, doch bleibt der Einfluss der neuen Medien in Geschäften zwischen Unternehmen deutlich hinter der Bedeutung der sozialen Medien im B2C-Bereich zurück.

Zu den häufigen Maßnahmen im B2B-Marketing gehören

  • Präsenz auf Fachmessen
  • Inserate in Fachzeitungen
  • hochwertige Giveaways und Geschenke
  • direkte Ansprache
  • Nutzung der sozialen Medien
Auch vertragliche Vereinbarungen können als Marketing-Maßnahme eingesetzt werden. Wirkungsvoll kann ein Kunde im B2B-Geschäft durch lange Zahlungsziele und Skonti gewonnen werden.

Kein Widerrufsrecht im B2B-Geschäft

Bestimmte rechtliche Regelungen, die den Konsumenten beim Abschluss eines Vertrages schützen sollen, gelten nicht im B2B. Insbesondere das Widerrufsrecht besteht nicht. Die Geschäftspartner sind verpflichtet, die Verträge einzuhalten. Bei Schlechtleistung und Schlechtlieferung bzw. Nichterfüllung können jedoch Ansprüche aus dem Vertrag hergeleitet werden. In der Regel gelten hierfür enge Fristen.

Zusammenfassung

  • B2B (business to business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen.
  • Im Marketing werden im B2B-Bereich nicht Konsumenten und Endverbraucher, sondern die Entscheider in anderen Unternehmen angesprochen.
  • Das Widerrufsrecht gilt nicht bei Verträgen, die zwischen zwei Unternehmen abgeschlossen werden.

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