Definition: Cross Selling
Prinzip des Cross Sellings
Deutlich wird das Prinzip des Cross Selling bei Banken und Versicherungen. Einem Kunden, der sich für eine bestimmte Versicherung interessiert, werden weitere Versicherungspolicen angeboten, die die ursprünglich gewünschte Versicherung ergänzen. Auch bei der Finanzierung eines Hauskaufs kann eine Bank mit Cross Selling-Strategie versuchen, zugleich die passende Versicherung anzubieten.
Die Cross Selling-Strategie ist jedoch nicht auf Banken und Versicherung beschränkt, sondern kann häufig auch im Einzelhandel und anderen Branchen angetroffen werden. Klassische Beispiele aus dem Einzelhandel sind die Sonderangebote der Discounter. Der Kunde betritt das Geschäft vielleicht nur aus dem Grund um das Sonderangebot zu erwerben. Doch die geschickte Positionierung anderer Produkte kauft er Waren, die deren Kauf eigentlich nicht geplant war.
Lockangebote
In der Regel werden auch sogenannte Lockangebote eingesetzt, um Cross Selling zu ermöglichen. Dabei werden bestimmte Produkte und Dienstleistungen zu äußerst günstigen Konditionen und Preisen angeboten. Der Anbieter verfolgt damit jedoch nicht nur das Ziel, diese Produkte und Dienstleistung abzusetzen, sondern möchte vielmehr die Kunden in sein Geschäft locken und mit ihnen in Kontakt kommen. Ist der Kontakt hergestellt, lassen sich weitere Produkte und Dienstleistungen vergleichsweise einfach und kostengünstig bewerben und verkaufen.
Der Gesetzgeber hat den Lockangeboten jedoch strenge Grenzen auferlegt, damit sie nicht missbräuchlich verwendet werden. Insbesondere müssen die beworbenen Sonderangebote in so großer Zahl verfügbar sein, dass der Kunde tatsächlich die Möglichkeit zum Kauf hat. Auch dürfen die Lockangebote nicht durch die Allgemeinen Geschäftsbedienungen an den Kauf weiter Produkte und Dienstleistungen gebunden werden.
Vorteil des Cross Selling
Mit der Cross Selling-Strategie kann das Unternehmen seine Marketingstrategie auf wenige Produkte und Dienstleistungen ausrichten und zugleich mit anderen Produkten und Dienstleistungen den Umsatz steigern. Geschickt angewandt trägt die Cross Selling-Strategie auch zur Kundenbindung bei.
Das wichtigste auf einen Blick
- Cross Selling bedeutet neben dem Produkt und der Dienstleistung, die der Kunde nachfragt, auch ergänzende Produkte zu verkaufen.
- Vor allem Versicherungen und Banken betrieben Cross Selling.
- Im Einzelhandel sind Sonderangebote der Discounter Ausdruck der Cross Selling-Strategie.