Als „indirekten Vertrieb“ bezeichnete man eine Verkaufsform, bei denen sich der Hersteller eines Produktes und der Anbieter einer Dienstleistung ihre Waren und Leistungen nicht direkt an den Endkunden verkauft, sondern sich eines Zwischenhändlers bedient. Der indirekte Vertrieb gehört zu den häufigsten Formen des Vertriebs.

Hersteller, Großhandel und Einzelhandel

Die einfachste Form des indirekten Vertriebes besteht darin, dass der Hersteller sein Produkt an einen Händler verkauft, von dem wiederum die Endverbraucher das Produkt käuflich erwerben können. Der Hersteller muss hierbei nur den Händler beliefern, während der Händler die Distribution für den Hersteller übernimmt.

Tatsächlich kann die Distributionskette sehr lang und komplex sein. In der Regel werden zwischen dem Hersteller und dem Einzelhändlern oftmals mehrere Zwischenhändler (sogenannte Großhändler) eingeschaltet. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die Produkte den Kunden erreichen, ohne dass der Hersteller die Kunden selbst erreichen muss. Auf diese Weise ist es möglich, dass viele Waren an vielen Orten angeboten werden können. Klassisches Beispiel sind die Supermärkte, die in der Regel vom Großhandel oder Einkaufsgenossenschaften beliefert werden, die wiederum die Waren direkt oder indirekt von den Herstellern beziehen.

Der Nachteil des indirekten Vertriebes liegt darin, dass eine lange Distributionskette die Preise deutlich erhöht, denn schließlich möchte jeder Zwischenhändler für seine Distributionsleistung belohnt werden.

Agenturen und Makler

Auch Agenturen, die für einen oder mehrere Firmen arbeiten, um die Produkte als Handelsvertretung zu verkaufen oder Versicherungsmakler, die selbstständig für eine oder mehrere Firmen Verträge vermitteln, können im oben genannten Sinne als „Zwischenhändler“ begriffen werden. Anders verhält es sich indes, wenn der Hersteller eines Produktes eigene Vertreter beschäftigt, die die Kunden aufsuchen: Die Form des Vertriebs zählt zum direkten Vertrieb.

Direkter Vertrieb als Alternative

Im Gegensatz zum indirekten Vertrieb steht der direkte Vertrieb. Viele kleinere Unternehmen vertrauen auf die direkte Vertriebsform. Gerade in der ökologischen Landwirtschaft und in alternativen Lebensmittelunternehmen hat sich der direkte Vertrieb in den letzten Jahren erfolgreich etabliert, um den Zwischenhandel zu umgehen und den direkten Kontakt mit den Kunden herzustellen. Anders als im indirekten Vertrieb kann dadurch ein besonders Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und Unternehmen erreicht werden.

Das wichtigste auf einem Blick

  • Beim indirekten Vertrieb werden Waren und Dienstleistung eines Herstellers über einen oder mehrere Zwischenhändler vertrieben.
  • Im indirekten Vertrieb ist eine weite Verbreitung der Produkte möglich.
  • Die Gewinnspannen der Zwischenhändlern führen zu Preissteigerungen.
  • Der indirekte Vertrieb ist die häufigste Vertriebsform.

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