Als Unique Selling Proposition (USP) oder als Alleinstellungsmerkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung wird die Eigenschaft bezeichnet, durch die sich Produkt von anderen Angeboten unterscheidet. Insbesondere im Marketing wird das USP hervorgehoben, um das jeweilige Produkt auf dem Markt zu platzieren, zu bewerben und zu verkaufen.

Alleinstellungsmerkmal ist wichtige Voraussetzung für Markterfolg

Ein Alleinstellungsmerkmal ist für den Verkaufserfolg sehr wichtig, denn es liefert dem potenziellen Kunden in einer Welt mit großem Angebot einen wichtigen Grund dafür, sich für das Produkt A zu entscheiden und nicht für das Produkt B. Der Kunde entscheidet sich für Produkt A, weil dieses Produkt mindestens eine Eigenschaft besitzt, die Produkt B nicht aufweist. Um den Kunden letztendlich zu gewinnen, ist es notwendig, im Marketing das Alleinstellungsmerkmal herauszustellen und dem Kunden glaubhaft zu vermitteln.

Anforderungen an das USP

Damit das Alleinstellungsmerkmal Bestand hat und auf längere Sicht zu einem dauerhaften beiträgt, muss das Alleinstellungsmerkmal folgende Eigenschaften erfüllen:

  • „Verteidigungsfähigkeit“: das Alleinstellungsmerkmal muss gegenüber der Konkurrenz behauptet werden
  • Zielgruppenorientierung: das USP muss auf eine Zielgruppe ausgerichtet sein und ihre Bedürfnisse erfüllen
  • Wirtschaftlichkeit: das Alleinstellungsmerkmal, welches das Produkt auszeichnet, darf keine zu hohen Kosten produzieren (ein Alleinstellungsmerkmal muss also immer auch wirtschaftlich sein. Es einem Produkt oder einer Dienstleistung zu Herstellungskosten beizufügen, die über dem Verkaufspreis liegen, ist unrentabel und würde maximal zeitlich begrenzt als Werbeaktion Sinn machen.)
  • Preis, Qualität und Spezial Features
Klassische Alleinstellungsmerkmale sind Spezial Features, die nur das eine Produkt aufweisen. Viele Kunden sind bereits für diese Spezial Features einen hohen Preis zu bezahlen. Auch die hohe Qualität der Produkte kann ebenfalls Alleinstellungsmerkmale sein und einen hohen Preis rechtfertigen. Doch nicht jedes Alleinstellungsmerkmal zeichnet sich durch hohe Preise aus. Bei Discountern kann gerade der niedrige Preis zum Alleinstellungsmerkmal werden.

Zusammenfassung

  • Als Unique Selling Proposition (USP) wird das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes bezeichnet, durch das sich das Produkt von konkurrierenden Produkten abhebt.
  • Das Alleinstellungsmerkmal muss verteidigungsfähig, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein.
  • Besondere Qualität oder Spezial Features sind verbreitete Alleinstellungsmerkmale.
  • Auch eine Niedrigpreispolitik kann zum Alleinstellungsmerkmal werden.

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